De unos 15 años para acá aprendí que cuando quiero ir al cine, le pregunto a mi esposo, que película quieres ver “Yo soy Greta Thunberg” o “Amores perros”, cabe mencionar que le voy a dar a elegir entre dos de las películas que a mí me interesa ver. Al elegir una de estas, en su inconsciente el tomo la decisión, pero la realidad es que yo ya la había tomado, en el momento que le presente las opciones. Lo mismo para la cena en mi restaurante favorito, o actualmente, en tiempos de pandemia, incluso para repartir las labores del hogar. Ambos trabajamos en el área comercial, y creemos que el éxito de nuestra relación ha sido el saber negociar.
Todos los días sin excepción estamos librando una negociación, ya sea con un directivo importante, o con nuestra propia familia, en algún momento en mi trayectoria laboral, alguien me comento que las negociaciones más difíciles, las libran aquellos que son padres, con sus hijos, así es que, para aquellos que lo son, a entrenar.
Negociar es un arte, una buena negociación te permite obtener de tu interlocutor lo que necesitas al cerrar el trato. Pero negociar también implica llevar un proceso, contar con ciertas habilidades y sobre todo debes hacer de ello un hábito, ya que al cerrar una negociación exitosa es equivalente a ganar una guerra mental, entre tú y tu interlocutor. En estos 20 años en el área comercial, me ha tocado negociar con cientos de personas o tal vez más, desde un colaborador postulándose para una vacante, hasta tener la oportunidad de estar presente en las negociaciones para la compra de mobiliario, para la apertura de “Saks fifth avenue México” con el Sr. Carlos Hajj.
Para una buena negociación es indispensable saber escuchar, te permite conocer mejor a tu contraparte, debes buscar nexos comunes y resaltarlos durante la conversación, esto te ayudara a generar confianza, por lo general, nos gusta cerrar un trato con alguien que nos cae bien. Ya lograste el primer paso, la confianza, esta es indispensable en toda relación, ya sea personal, laboral o comercial. El siguiente paso es mantener esa confianza que estas empezando a construir, siempre debes ser claro, preciso, estar bien informado y sobre todo hablar con la verdad, tu interlocutor, siempre lo agradecerá y te mantendrá siempre presente. Si practicas escucha activa, podrás conocer sus necesidades y empatarlas con las tuyas, pero sobre todo, la otra parte se sentirá valorada, y sobre todo, no se sentirá utilizada, el hacerlo sentir estimado, te llevara a la negociación ideal, aquella que te permite cerrar un trato, bajo el principio ganar-ganar. Este principio crea relaciones a largo plazo. Intenta presentar siempre dos alternativas o más que te sean convenientes, al elegir una de las opciones, la otra parte pensara que es él, el que está tomando la decisión y no pensara que has sido tú, el que lo llevo a esa dirección. Otro factor importante es, que debes ser observador y detectar cual es el canal de comunicación dominante en el negociador 2, para lograr una comunicación efectiva, deberás tener en cuenta, cual es el canal de tu interlocutor, existen tres canales de comunicación, visual, auditivo y kinestésico, para una persona auditiva va a ser complicado explicarle a través de imágenes, y esto hará fracasar la negociación, ya que no, te estas comunicando correctamente. Para una persona visual, tu apariencia, la del sitio de reunión y la de tu demostración serán de vital importancia para cerrar el trato. Se agresivo, sin ser grosero, a nadie le gusta, tratar con personas tímidas y temerosas, no generan confianza. No debes dejarte vencer ante la primera objeción, ni ante la segunda, las objeciones son dudas que tiene la otra parte, si las resuelves correctamente estarás cada vez más cerca de conseguir el trato.
Hoy ante la crisis que ha dejado la pandemia se ha vuelto imprescindible el saber negociar, ya que hemos tenido que hacerlo, con las instituciones financieras, prorrogas o condiciones más favorables que nos permitan solventar los créditos que habíamos adquirido; con clientes tanto como para comercializar nuestros productos y servicios, como para todos aquellos a los que les fue otorgado un crédito, ahora debemos negociar, el cómo liquidarlo; con proveedores, para que nos proporcionen las mejores condiciones; con empleados, a los que en algunos casos para mantener los empleos de las plantillas, les fue reducido su sueldo o incluso se negoció la salida definitiva de la organización; sin importar el rol que ocupes, o el lado en el que te hayas encontrado, hoy todos negociamos.
Así pues hoy negociamos en todo momento, y en todos los lados. Las preguntas importantes, son ¿Tu negociación está siendo exitosa? ¿Están basadas en el principio ganar-ganar? ¿Te están generando relaciones a largo plazo? ¿Disfrutas estar en una negociación? ¿Te sientes satisfecho al momento de cerrar un trato? Si tus respuestas a estas preguntas son positivas, felicidades, la negociación ya es un hábito para ti, y si no lo son, no te preocupes, ocúpate en mejorar tus técnicas y procesos para alcanzar el éxito en cada negociación.
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Anel Hernández Serrano
Coach Comercial
Socia & Fundadora
Socia Digital
01 de octubre 2020.